1樓：**問道於天地
內外都是 推廣 渠道 客戶定位
2樓：匿名使用者
內在因素 稽核機制
外在因素 錢
影響消費者行為的內在因素與外在因素各有哪些
3樓：安居樂業
企業要認清消費者購買的特點意義，助於企業根據消費者購買特徵來制定營銷策略，規劃企業經營活動，為市場提供消費者滿意的商品或勞務，更好地開展市場營銷活動。
一、影響消費者購買行為的內在因素
主要有消費者的個體因素與心理因素。購買者的年齡、性別、經濟收入、教育程度等因素會在很大程度上影響著消費者的購買行為。消費者心理是消費者在滿足需要活動中的思想意識，它支配著消費者的購買行為。
影響消費者購買的心理因素有動機、感受、態度、學習。
（一）、動機
1、需要引起動機。需要是人們對於某種事物的要求或慾望。就消費者而言，需要表現為獲取各種物質需要和精神需要。
馬斯洛的「需要五層次」理論，即生理需要、安全需要、社會需要、尊重需要和自我實現的需要。需要產生動機，消費者購買動機是消費者內在需要與外界刺激相結合使主體產生一種動力而形成的。
2、購買動機的型別
動機是為了使個人需要滿足的一種驅動和衝動。消費者購買動機是指消費者為了滿足某種需要，產生購買商品的慾望和意念。購買動機可分為兩類：
（1）生理性購買動機。生理性購買動機指由人們因生理需要而產生的購買動機，如飢思食、渴思飲、寒思衣，又稱本能動機。包括：
①維持生命動機；
②保護生命動機；
③延續和發展生命的動機。
生理動機具有經常性、習慣性和穩定性的特點。
（2）心理性購買動機。心理性購買動機是指人們由於心理需要而產生的購買動機。根據對人們心理活動的認識，以及對情感、意志等心理活動過程的研究，可將心理動機歸納為以下三類：
①感情動機。指由於個人的情緒和情感心理方面的因素而引起的購買動機。根據感情不同的側重點，可以其分為三種消費心理傾向：求新、求美、求榮。
②理智動機。指建立在對商品的客觀認識的基礎上，經過充分的分析比較後產生的購買動機。理智動機具有客觀性、周密性的特點。在購買中表現為求實、求廉、求安全的心理。
③惠顧動機。指對特定的商品或特定的商店產生特殊的信任和偏好而形成的習慣重複光顧的購買動機。這種動機具有經常性和習慣性特點，表現為嗜好心理。
人們的購買動機不同，購買行為必然是多樣的、多變的。要求企業營銷深入細緻地分析消費者的各種需求和動機，針對不同的需求層次和購買動機設計不同的產品和服務，制定有效的營銷策略，獲得營銷成功。
（二）、感受
消費者購買如何行動，還要看他對外界刺激物或情境的反映，這就是感受對消費者購買行為的影響。感受指的是人們的感覺和知覺。
所謂感覺，就是人們通過感官對外界的刺激物或情境的反應或印象。隨著感覺的深入，各種感覺到的資訊在頭腦中被聯絡起來進行初步的分析綜合，形成對刺激物或情境的整體反映，就是知覺。知覺對消費者的購買決策、購買行為影響較大。
在刺激物或情境相同的情況下，消費者有不同的知覺，他們的購買決策、購買行為就截然不同。因為消費者知覺是一個有選擇性的心理過程。
（1）有選擇的注意。
（2）有選擇的曲解。
（3）有選擇的記憶。
分析感受對消費者購買影響目的是要求企業營銷掌握這一規律，充分利用企業營銷策略，引起消費者的注意，加深消費者的記憶，正確理解廣告，影響其購買。
（三）、態度
態度通常指個人對事物所持有的喜歡與否的評價、情感上的感受和行動傾向。作為消費者態度對消費者的購買行為有著很大的影響。企業營銷人員應該注重對消費者態度的研究。
消費者態度**於：
（1）與商品的直接接觸；
（2）受他人直接、間接的影響；
（3）家庭教育與本人經歷。消費者態度包含信念、情感和意向，它們對購買行為都有各自的影響作用。
1、信念。指人們認為確定和真實的事物。在實際生活中，消費者不是根據知識，而常常是根據見解和信任作為他們購買的依據。
2、情感。指商品和服務在消費者情緒上的反應，如對商品或廣告喜歡還是厭惡。情感往往受消費者本人的心理特徵與社會規範影響。
3、意向。指消費者採取某種方式行動的傾向，是傾向於採取購買行動，還是傾向於拒絕購買。消費者態度最終落實在購買的意向上。
研究消費者態度的目的在於企業充分利用營銷策略，讓消費者瞭解企業的商品，幫助消費者建立對本企業的正確信念，培養對企業商品和服務的情感，讓本企業產品和服務儘可能適應消費者的意向，使消費者的態度向著企業的方面轉變。
（四）、學習
學習是指由於經驗引起的個人行為的改變。即消費者在購買和使用商品的實踐中，逐步獲得和積累經驗，並根據經驗調整自己購買行為的過程。學習是通過驅策力、刺激物、提示物、反應和強化的相互影響、相互作用而進行的。
「驅策力」是誘發人們行動的內在刺激力量。例如，某消費者重視身份地位，尊重需要就是一種驅策力。這種驅策力被引向某種刺激物——高階名牌西服時，驅策力就變為動機。
在動機支配下，消費者需要作出購買名牌西服的反應。但購買行為發生往往取決於周圍的「提示物」，的刺激，如看了有關電視廣告、商品陳列。
他就會完成購買。如果穿著很滿意的話，他對這一商品的反應就會加強，以後如果再遇到相同誘因時，就會產生相同的反應，即採取購買行為。如反應被反覆強化，久之，就成為購買習慣了。
這就是消費者的學習過程。
企業營銷要注重消費者購買行為中「學習」這一因素的作用，通過各種途徑給消費者提供資訊，如重複廣告，目的是達到加強誘因，激發驅策力，將人們的驅策力激發到馬上行動的地步。同時，企業商品和提供服務要始終保持優質，消費者才有可能通過學習建立起對企業品牌的偏愛，形成其購買本企業商品的習慣。
二、影響消費者行為的外在因素
相關群體是指那些影響人們的看法、意見、興趣和觀念的個人或集體。研究消費者行為可以把相關群體分為兩類：參與群體與非所屬群體。
參與群體是指消費者置身於其中的群體，有兩種兩類：
（1）主要群體是指個人經常性受其影響的非正式群體，如家庭、親密朋友、同事、鄰居等。
（2）次要群體是指個人並不經常受到其影響的正式群體，如工會、職業協會等。
非所屬群體是指消費者置身之外，但對購買有影響作用的群體。有兩種情況，一種是期望群體，另一種是遊離群體。期望群體是個人希望成為其中一員或與其交往的群體，遊離群體是遭到個人拒絕或抵制，極力劃清界線的群體。
企業營銷應該重視相關群體對消費者購買行為的影響作用；利用相關群體的影響開展營銷活動；還要注意不同的商品受相關群體影響的程度不同。商品能見度越強，受相關群體影響越大。商品越特殊、購買頻率越低，受相關群體影響越大。
對商品越缺乏知識，受相關群體影響越大。
社會階層是指一個社會按照其社會準則將其成員劃分為相對穩定的不同層次。不同社會階層的人，他們的經濟狀況、價值觀念、興趣愛好、生活方式、消費特點閒暇活動、接受大眾傳播**等各不相同。這些都會直接影響他們對商品、品牌、商店、購買習慣和購買方式。
企業營銷要關注本國的社會階層劃分情況，針對不同的社會階層愛好要求，通過適當的資訊傳播方式，在適當的地點，運用適當的銷售方式，提供適當的產品和服務。
一家一戶組成了購買單位，我國現有24，400萬左右的家庭，在企業營銷中應關注家庭對購買行為的重要影響。研究家庭中不同購買角色的作用，可以利用有效營銷策略，使企業的**措施引起購買發起者的注意，誘發主要營銷者的興趣，使決策者瞭解商品，解除顧慮，建立購買信心，使購買者購置方便。
研究家庭生命週期對消費購買的影響，企業營銷可以根據不同的家庭生命週期階段的實踐需要，開發產品和提供服務。
每個消費者都是社會的一員，其購買行為必然受到社會文化因素的影響，文化因素有時對消費者購買行為起著決定性的作用。企業營銷必須予以充分的關注。在第四章第三節的「社會文化環境」已作分析。
4樓：峰何以笙簫默
影響消費者行為的內在因素包括：
（1）動機。動機與行為有直接的因果關係，動機導致行為。消費者行為的直接原因是動機。消費者動機可分為兩部分：生理動機和心理動機。
（2）感受。感受指消費者在其瞭解答範圍內通過其眼、耳、鼻、舍、身接受外界色、形、味等刺激或壞境所形成的心理上的反應，是個體對於社會和物質壞境的最簡單、最初的理解。
（3）態度。態度通常指個體對事物所特有的一種協調的、有組織的、習慣性的內在心理反應。
（4）學習。學習即指「在相似的情況下，由過去的行為所引發的行為改變」。換言之，學習是指由於經驗而引起的個人行為的改變。
影響消費者行為的外在因素包括：
（1）相關群體，相關群體指能直接或間接影響一個人的態度、行為或價值觀的團體。相關群體可分為參與群體與非參與非所屬群體。
（2）社會階層，社會階層指一個社會按照其社會準則將其成員分成的相對穩定的不同層次。
（3）家庭狀況 ，家庭對消費者購買行為的影響很大。
（4）文化狀況，文化是社會精神的結晶，它使人們建立起一種是非觀念，從而影響消費者行為。文化狀況有時對消費者購買行為起決定性作用，企業必須予以充分的重視。
5樓：2015郎匝
1）文化因素：文化是人類慾望和行為的最基本的決定因素。人們在成長的過程中所處的家庭環境、社群環境、宗教環境、以及社會環境和所處的社會階層形成了一整套價值、愛好和行為的整體觀念。
弄清消費者的文化背景對於研究他們的購買行為起著重要的作用。 2）社會因素：包括相關群體、家庭和個人在相關群體及家庭所處的角色和地位。
例如一個凝聚力很強，溝通良好的群體對人們在產品和品牌選擇方面有相當大的影響。 3）個人因素：一個人的購買行為往往受其年齡、職業、經濟環境、生活方式、個性等因素的影響。
2．影響公司採購的主要因素 1）環境因素：公司的採購會受到當前經濟環境或者預期經濟環境諸多因素的影響，如基本需求水平、經濟前景及成本。 2）組織因素：
每一家公司都有其具體的目標、政策、程式、組織構架和系統。這些因素決定了公司的採購單位所處的角色和地位以及該公司的採購方式。 3）人際因素：
採購中心通常包括一些不同利益、職權、地位和有說服力的參與者。這些複雜的關係會為公司的採購帶來諸多變數。 4）個人因素：
購買決策過程中每一位參與者都帶有個人動機、直覺和偏好，這些因素受參與者的年齡、收入、教育程度、專業、個性及對風險意識的影響。
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