1樓：
dmc公司問題可能的解決辦法
dmc公司的主管們提出了以下4個對策：
1．將公司10馬力電動機的**降至7½馬力電動機的水平。
2．重新設計現在的7½馬力電動機，使它的起動轉矩至少達到斯帕特同規格產品的水平。
3．著手為油井泵市場設計一種專用電動機，理想的標準是5馬力的電動機但起動轉矩達到10馬力的水平。
4．設法說服布里奇斯和漢密爾頓的主管們相信他們的試驗結果過分強調了獲得最大起動轉矩。
供選擇的方案1 將dmc公司10馬力電動機**降低7½馬力電動機**水平的建議被幾位主管當作解決問題的一個快速應急辦法。他們認為，這一做法能立刻或最晚到2023年5月即可見效。這些主管們指出，油井電動機市場在經歷了每年動機的衰退後很快就會繁榮起來，如果dmc公司要保住它2023年的銷售額，就必須馬上佔據這一競爭地位。
他們承認這不是長遠的解決辦法，不過，顯然人們在近期內會繼續購買10馬力電動機，因為用7½馬力電動機代替10馬力電動機節省的電費不多，也還沒有石油公司因繼續使用低效裝置受罰。
表5 dmc公司主要小型電動機的成本與**（美元）
馬力製造成本總成本價目表對大使用者**57½1015511.53663.51816.
001,229.10571.20714.
00907.801371.901,6851,9402,5503,7251,0451,2001,5802,310
一些主管們提出不必急於降低公司10馬力電動機的**，可一直等到布里奇斯遞交了他的正式報告之後。他們懷疑在正式報告發表前能有多少石油公司聽說這一結果，所以近2-3個月電動機的市場銷售不會受到太大影響。dmc公司還可按常規價繼續銷售10馬力電動機，直到遇到麻煩和市場知道漢密爾頓公司對斯帕特公司的讚賞為止。
支援這一做法的主管相信，這樣做可立刻對付漢密爾頓對斯帕特電動機的支援，它還是一個有用的臨時競爭手段，直到他們能取得並完成對布里奇斯試驗結果的研究。屆時，dmc也能找到更滿意更合理的策略。他們認為，充分評估布里奇斯的試驗結果和結論也許要花一年的時間，特別是如果公司主管們打算也做dmc自己的比較試驗的話。
供選擇的方案2 幾位公司主管相信，dmc要保持在油井市場的地位，關鍵是重新設計它現有的7½馬力電動機，使它的起動轉矩達到斯帕特7½馬力電動機相等或更高的水平。初步調查已發現了提高起動轉矩的兩種途徑。
首先，通過改變現有7½馬力電動機的內部結構至少可將起動轉矩提高到105磅/英尺，這種電動機仍與現在的7½馬力電動機同樣大小（安裝尺寸），但溫度上升比nema的標準高。dmc的人認為，這點偏離不會明顯改變電機的安全性或執行特點，因為將使用特殊的高溫絕熱材料。然而，主管們不能肯定油田使用者對超過nema標準的執行溫度會怎樣想。
生產一臺這種電機的製造成本要790美元。
獲得同樣起動轉矩的另一個辦法是使用一個較大的電機機體，這將達到或超過所有nema的最小標準操作要求，不過nema沒有為它的功率規定外觀尺寸。dmc的主管們相信，標準的電機安裝尺寸在油井泵設施中不重要，這種辦法比前一種超過nema最高溫度標準的辦法遇到客戶反對的可能性要小。這種電機的製造成本是867美元。
兩個辦法都不需額外投資工廠或裝置，不過，到開始發貨改進型電機大約還是需要3個月的時間。
同意改進公司現有7½馬力電機以提高起動轉矩的人們相信，這將是對產品問題的一個回答。他們指出「提高效率」後會使dmc的電機具有在當時銷售的任何7½馬力電機中最高的起動轉矩。
但不是所有的dmc主管都同意這個辦法。他們指出，這樣一種改動將引發一場轉矩戰，可能導致電機設計失去平衡，使電機使用者感到迷惑，最終損害整個電機行業。而不釋出或宣佈超過nema標準的執行效能，支援行業標準，長期以來一直是dmc的政策。
公司有非常好的試驗設施，可使工程人員設計出接近nema標準的電機，而且還可降低成本。一位主管稱，讓我們的電機比nema標準要求的獲更大餘量是沒問題的……，我們有更好的試驗裝置，它們可以讓我們設計出比競爭對手更接近nema標準的產品……，我們的電機無疑會有更大的餘量。
供選擇的方案3 dmc的一位主管建議為油井泵市場設計一種專用電機。他認為這是重新獲得高效產品領先地位的唯一途徑。他指出，漢密爾頓的試驗表明，理想的專用泵應具有的執行特點是5馬力的功率，但是10馬力電機的起動轉矩。
這種電機超出了最小的nema規範，無疑將在市場上取得競爭優勢。初步估算，這種電機的製造成本約為665美元。
主管們相信這種電機將能以1045美元的**賣給大客戶。他們說，專用電機的定價應接近5馬力通用電機的**，因為它實際上就是一臺5馬力電機。另一方面，它的定價又應低於7½馬力的通用電機，從而使dmc獲得對競爭對手7½馬力電機的**優勢。
不過，另一些主管相信，專用電機可賣得比1045美元略高一些，大概可比現在7½馬力電機的**貴點。另需要一筆75,000美元的投資提供所需工程和檢測。主管們相信為生產新電機，只需要一小筆投資用於工廠和裝置，工程師估計投產大致需要4到5個月。
贊成這一方案的人概括了它的優點，即dmc將為市場提供它真正需要的產品。而且，他們相信，作為第一個生產專用電機的製造商，恰到好處地滿足了市場需求，將獲得重要的超過競爭對手的戰略優勢，這種優勢能保持一個較長時期。有了這種電機，dmc將使自己在油井泵市場的份額增至大約60%。
幾乎毫無例外，加拿大的電機企業一直堅守通用電機立場，設計適合眾多應用場合的電機。作為一種規則，這些電機的執行效能標準超過了任何一種應用的具體要求。某些行業主管相信，這一原則（以nema標準為基礎）是加拿大電機行業的救星。
他們指出，加拿大電機市場不及美國市場的1/10，這使得它很難從小批量生產專用電機獲得經濟效率。製造商集中在標準化、通用電機生產上，以使單位成本可與進口電機競爭。
供選擇的方案4 dmc管理層中幾位成員認為布里奇斯的結論不完全精確。他們提出，在考慮改變產品和市場戰略前，應先說服布里奇斯和漢密爾頓公司的主管們接受從試驗結果中得出的另一種結論。這些主管們知道漢密爾頓的採購副總裁喜歡社交，相信他們也許能接近他。
這些主管們指出，所有7½馬力電機的測試表明起動轉矩均已超過80磅/英尺。由於70磅/英尺的轉矩在最冷的季節可能毀掉油泵，因此，80磅的測試結果應該是令人滿意的。顯然，由於起動轉矩是油井泵電機使用中最重要的特性，布里奇斯得出結論要這一引數儘可能高。
斯帕特電機是他的第一選擇，因為它有最大的起動轉矩。多數dmc主管相信，起動轉矩達到80磅/英尺發動不起電機的情況極其少見。但是，正如一位主管所說，工程師喜歡大些的餘量，不管它們用得著還是用不著。
許多公司主管相信卻有理由對布里奇斯的結論提出懷疑，但他們不知怎樣表達不同意見。布里奇斯計劃5月初即向漢密爾頓公司最高層報告他的結論。dmc幾位瞭解情況的主管報告說，布里奇斯堅信他的結論正確，而且顯示了一位權威人士的強烈自尊。
他們感到要直接說服他非常困難，一些人認為任何企圖改變布里奇斯宣佈試驗結果的做法，除了帶來不愉快，什麼結果也沒有。
dmc的主管在他們所關心的問題上有一點是一致的，即雖然布里奇斯在2023年10月已開始他的試驗，他們卻是直到2023年3月才知道這件事。多數人相信，如果他們在布里奇斯試驗一開始就知道了這件事，現在的問題就不會發生。雖說多數主管不贊成發展專用電機，但他們認為，如果一位顧客打算精確表明他所需電機的獨特性，dmc將樂於與顧客合作，而公司也將隨著開發新產品取得市場上的有利地位。
一些主管相信，dmc應採取進一步措施，開始試驗以確定公司各細分市場對電機的具體要求，準備好當某位顧客（如漢密爾頓）需要時，指導自己的投資。支援這一政策的主管相信，這項工作將被看作保持dmc未來市場地位的長期投資。然而，公司的工程師們已經負擔過重，這項計劃將需要增加新的僱員才能完成。
2樓：匿名使用者
你這是中國市場學會的考試案例分析題啊。**。
銷售中如何運用市場營銷理論？
3樓：匿名使用者
對於任何一個行業銷售來說，營銷理論中的4p理論都是必不可少的。可以說企業的一切營銷動作都是在圍繞著4p理論進行，也就是將：產品、**、通路、**。
通過將四者的結合、協調發展，從而提高企業的市場份額，達到最終獲利的目的。
具體應用方式大致如下，以手機為產品舉例說明：
一、產品是吸引顧客的根本：比如如今手機已經是現代社會人不可或缺的溝通工具，隨著手機的普遍，手機慢慢的開始想多功能方向發展，現在，手機不僅僅具有通話功能還具備其他的附加功能。哪種品牌的產品能夠符合使用者的需求就可以獲得使用者的喜愛。
這也是產品在4p理論中佔有不可或缺的原因之一。
二、**是消費者最關心的要素之一：很多消費者在選擇手機時會先在網際網路上了解產品特性、**等之後再到移動公司試機、購買。消費者心目中已經有了**期望值，比如現在的手機行業有一個普遍的營銷方式就是充話費送手機。
三、渠道決定消費者與產品的接觸程度：手機產品進入市場後，如果不能夠接觸到消費人群，手機營銷只能夠是一紙空談。這也是現在很多移動營業廳和專營店選址都是在消費人群高度集中的地方的原因。
四、良好的**模式必不可少：**在4p理論中也有它獨特的地位，現在很多手機**方式通過沖花費送手機，或者買手機送話費等**手段，或者聯合不同的經銷商制定科學合理的**方案，可以達到雙贏的效果。
手機營銷是一個需要各個方面相互配合的一個營銷過程，4p理論在企業營銷中具有指導意義，這也正是在銷售中應用市場營銷理論的根本。
4樓：匿名使用者
第一，對自己的產品特徵
，渠道特點，**和**政策瞭解嗎？
第二，對消費者的購買心理，購物便利性，對**的敏感性都瞭解嗎？
第三，對企業與消費者有沒有好的互動關係，客情關係，有沒有給老客戶贈品，禮品，積分，返利，返現，活動邀請？
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