1樓：匿名使用者
apram模式具體實施
1．專案評估
開始階段主要針對談判專案的需求、範圍和可行性進行分析，制定專案的總體安排計劃，主要包括以下內容。
(1)需求評估。對企業的整體需求和期望做出分析和評估，並據此明確談判專案成果的期望和目標。
(2)可行性分析。根據談判專案的期望和目標以及預計專案的實施範圍，對企業自身的人力資源、技術支援等方面做出評估，明確需要為配合專案而採取的措施和投資的資源。
(3)專案總體安排。對專案的時間、進度、人員等做出總體安排，制定談判專案的總體計劃。
(4)專案授權。企業與談判人員明確雙方職責，並由企業根據專案的需要對談判人員進行談判的授權。
(5)談判專案預演。根據企業的具體需求，談判人員向企業的管理層和相關業務部門進行針對性的談判預演。
2．制定正確的談判計劃
(1)確定在和對方談判時，自己要達到什麼樣的目標。這一步十分重要，不容忽視。因為如果不知道自己在談判中要達到什麼目標的話，計劃也就沒有什麼任何意義。
(2)努力理解談判對手的目標。在明白了自己的目標並做出歸納之後，盡力去理解對手的目標。不要忘記，和你一樣，對手也希望通過交易要達到自己的目標。
(3)再次進行比較。在確定了兩者的目標之後，談判人員就要將二者的目標加以比較，找出與對方完全一致的地方及不一致的地方，並提出解決方案。
(4)最後再詳細制定時間計劃、預算計劃和人員計劃並做出風險評估。3．建立談判雙方的信任關係
(1)要努力使對方信任自己。如對對方事業及個人的關心，合乎規格和周到的禮儀，工作中的勤勉認真等都能促使對方信任自己，有時一句不得體的話，一個不合禮貌的動作，一次考慮不周的安排，都會影響對方對你的信任程度，這對於初次談判的對手更要引起特別的重視。
(2)要儘量設法表現出自己的誠意。在與不熟悉自己的人進行談判時，向對方表示自己的誠意是非常重要的。為了表明自己的誠意，可以利用某些非正式的場合向對方列舉一些在過去的同類交易中以誠待人的例子，也可以在談判開始之前特意安排一些有利於建立雙方信任感的活動，使對方感到自己的誠意。
(3)要記住最終使對方信任自己的是行動，而不僅是語言。所以，要做到有約必行，不輕易許諾；準時赴約，不隨便遲到等。要時刻牢記，不論自己與對方的信賴感有多強，只要有一次失約，彼此間的信任就會降低，要重新修復是十分困難的。
對於對方的詢問要及時予以答覆，無論做出肯定或否定的答覆，但必須及時告訴對方。對我們目前做不到的要誠心誠意地加以解釋，以此來取得對方的諒解和認可。由此，我們可以得出這樣的結論：
如果我們還沒與對方建立起足夠好的信任關係，就不應匆忙進入實質性的談判。否則，勉強行事，談判效果會受到影響，甚至會將可以辦好的事辦糟。
達成使雙方都能接受的協議
(1)核實對方的目標。
(2)清楚地確定雙方意見的一致點。
(3)為了協調不一致的地方，要提出雙贏式的解決方案並加以歸納整理。
(4)共同解決剩下的不同點。
5．協議的履行與關係的維持
協議書籤訂得再嚴密，仍然要靠人來履行的，因為履行職責的是人而不是協議書本身，為促使對方履行協議要認真做好兩件事：
(1)要求別人信守協議，首先自己要信守協議。這一點看起來很自然，而實際上常常會忽視這一點。有時人們埋怨對方不履行協議，當冷靜地細細分析，問題卻出在自己身上，是自己工作的失誤造成了協議不能完整地執行。
(2)對於對方遵守協議的行為給予適時的情感反應。當對方努力信守協議時，給予適時的肯定和感謝，其信守協議的做法就會保持下去。當然，情感反應的形式是很多的，可以是通過寫信、打**來表達，也可以是親自拜訪表示感謝。
談判者為今後進行交易和往來考慮，對於在眼前的談判過程中建立起來的相互關係，應該努力保持和維護，要避免以後與對方進行交易時，再花力氣從頭開始建立與對方的關係。維持關係的主要做法是：在談判後繼續保持與對方的接觸和聯絡，如逢年過節加以祝賀，聽到對方取得的成績時表示關切和祝賀等。
這種維持關係的做法，主要是個人間的接觸。
商務談判的pram模式到底是怎麼回事？
2樓：千歲風流
所謂pram模式，是指談判由四部分構成，分別是制定談判計劃（plan）、建立關係（relationship）、達成協議（agreement）及協議的履行和關係的維持（maintenance）。 pram模式的設計與實施有一個很重要的前提，就是必須樹立把談判看成協商而非競爭的談判意識。這種意識可以稱為pram談判模式的靈魂。
pram模式實施的程式：1、制定談判的計劃（p）2、建立關係（r）3、達成雙方都能接受的協議（a）4、協議的履行與關係的維持（m） 在案例中，由於d國x公司的**太高，又不肯降價，中方就此制定了談判的計劃。中方利用b公司的低**，又通過某種渠道把與b公司談判的情況捅給了x公司，使得x公司將要失去這筆大買賣。
於是x公司主動向中方談判，雙方就此建立了關係。中方利用談判的手段，抓住了b公司急於談判的心理，把被動變成主動，狠狠的報了一個低價，並且給了對方一個最後期限。最後b公司無可奈何的同意了中方的還價，就此達成了協議。
它所強調的是「雙贏「、是人與人之間的和諧關係的維持。
商務談判的傳統模式和互惠模式的區別
3樓：三千焱炎火
傳統模式的商務談判，談判者以獲取經濟利益為基本目的，在滿足經濟利益的前提下才涉及其他非經濟利益。雖然，在商務談判過程中，談判者可以調動和運用各種因素，而各種非經濟利益的因素，也會影響談判的結果，但其最終目標仍是經濟利益。與其他談判相比，商務談判更加重視談判的經濟效益。
在商務談判中，談判者都比較注意談判所涉及的重或技術的成本、效率和效益。所以，人們通常以獲取經濟效益的好壞來評價一項商務談判的成功與否。不講求經濟效益的商務談判就失去了價值和意義。
互惠式談判, 則是種以"解決問題"為第一目標的管理手法。也稱為原則式談判，是以公平價值為標準，以談判目的為核心，在互相信任和尊重的基礎上尋求雙方各有所獲的的談判方法。它綜合軟、硬式兩種談判方法的長處而避免其極端的弊病，從而形成一種應用更加廣泛、更便於操作的方法。
互惠式談判的參加者把對方看作與自己並肩合作的同事，既非朋友更非敵人；他們不像讓步型談判那樣只強調雙方的關係而忽視己方利益的獲取，也不像立場型談判那樣只堅持本方的立場，不兼顧雙方的利益，而是竭力尋求雙方利益上的共同點，在此基礎上設想各種使雙方各有所獲的方案。
你覺得商務談判是否有必要講究模式和評價分析原因
4樓：
商務來談判策略的特徵 1.針對性
自 2.預謀bai性 3.時效性 4.
隨機性 5.隱匿性 6.藝術性 7.
綜合du性 %d%apram談判模式構成zhi：1制定談判計劃dao2建立關係3達成使雙方都能接受的協議4協議的履行與關係的維持 pram談判模式運**計劃、關係、協議、維持。
讓步策略：1考慮對方反映2注意讓步的原則3選擇理想的讓步方式（1在讓步的最後階段一步讓出全部可讓利益/特點：讓步方態度比較果斷，往往被認為有大家風度/優點：
如果談判對手缺乏毅力和耐性，可使己方在談判中獲得較大利益/缺點：有可能失去夥伴有較大風險易給對手造成缺乏談判誠意的印象/適用物件：談判投入少在談判中佔有優勢的一方2等額的讓出可讓利的讓步方式/特點：
在讓步談判過程中不斷的討價還價擠一步讓一步，讓步的數量和速度都是均勻的穩定的/優點：不易讓對方佔到便宜容易在利益均享的條件下達成協議，遇到心情急躁無時間長談得對方往往會佔上風削弱對方的還價能力/缺點：會浪費大量的精力和時間容易使人疲勞/適用物件：
在進行一些較為陌生的談判。）
商務談判的作用及影響，商務談判的作用
商務談判的作用 商務談判的作用 1 商務談判是企業實現經濟目標的手段 2 商務談判是企業獲取市場資訊的重要途徑 3 商務談判是企業開拓市場的重要力量。商務談判是買賣雙方為了促成交易而進行的活動，或是為了解決買賣雙方的爭端，並取得各自的經濟利益的一種方法和手段。商務談判已成為現代生活的重要部分。商務談...
商務談判人員應具備哪些素質,商務談判人員應該具備哪些基本素質
一 商務談判人員素質和能力要求 在波瀾壯闊的歷史程序中，許多重大歷史事件無不閃耀著談判者超人的智慧和令人讚歎的談判技巧，例如 古代蘇秦 張儀合縱連橫 晏子使楚，不辱使命 藺相如完璧歸趙等。當代我們熟悉的 的外交才華 的幽默風趣，他們的個人形象和談判風格都給我們留下了深刻的印象。當我們感嘆談判者的英姿...
商務談判屬於什麼專業，商務談判是什麼性質的學科
商務談判是經濟與管理類專業，商務談判是買賣雙方為了促成交易而進行的活動，或是為了解決買賣雙方的爭端，並取得各自的經濟利益的一種方法和手段。商務談判是在商品經濟條件下產生和發展起來的，它已經成為現代社會經濟生活必不可少的組成部分。可以說，沒有商務談判，經濟活動便無法進行，小到生活中的討價還價，大到企業...