如何做好推銷員需要什麼技巧,如何做好一個推銷員,需要什麼技巧

2021-07-07 06:14:06 字數 5059 閱讀 3885

1樓:壹墨軒

第一步:讓客戶知道

要讓客戶知道你們企業的產品,這是推銷首先要做的事兒。做這種事兒並不困難,進門之後說幾句話就可以讓客戶知道。為了讓客戶知道就要登門拜訪,為了讓許多客戶知道就要多登門拜訪。

推銷工作是很辛苦的,要想獲得成功就不要怕吃苦。當然,不怕吃苦不等於到處亂跑。跑客戶要講究目標、路線和步驟,有計劃、有重點、有節奏地推銷就能提高效率、增加興趣。

千萬別以為人家知道了你們企業的產品就會購買,讓客戶掏錢可不是一件容易的事。

第二步:讓客戶明白

知道不等於明白,而客戶不明白就不可能購買產品。什麼是“明白”?人家把你們企業的產品效能、質量、**等等都搞清楚了才算明白。

你只有對產品做具體介紹才能讓人家明白。問題是客戶由於工作很忙,所以往往不會給你很多介紹的時間,能不能在很短的時間內把應該說的話簡明扼要地說清楚,這是對推銷員的重大考驗。還有一種情況,就是客戶並不想弄明白你要推銷的產品,因為他對這種產品根本就不感興趣。

在這種情況下,如何引起客戶興趣就顯得非常重要了。

第三步:讓客戶信任

客戶即使明白了你介紹的產品也很難做出購買決定,因為他還不瞭解你和你的企業,或者說還不能信任你推銷的產品。越是推銷複雜或貴重的產品越不容易取得客戶的信任。這時候,你還要進一步做爭取信任的工作。

爭取信任固然離不開必要的證明材料,但光靠這些是不夠的,有的時候,一句話、一個表情甚至一個眼神兒都會讓人家起疑心。推銷人員必須加強自己的誠信修養,因為老實的人總會比不老實的人容易得到別人的信任。

第四步:讓客戶動心

客戶知道、明白並信任了你的產品就會購買嗎?那可不一定。客戶的心理是複雜的。

他們可能還在琢磨你推銷產品的究竟有沒有特殊價值,可能還在盤算要不要用這個產品來替換原有的同類產品,也可能還在考慮手頭的錢到底富餘不富餘。聰明的推銷員善於察言觀色、一旦發現了客戶的微妙心理,再說幾句貼心話就有可能讓客戶動心。推銷員要多學一點兒心理學,不但要善於把握客戶心理,而且要善於影響客戶心理。

人們常說推銷人員經常跟客戶打交道,其實是經常跟客戶的心理打交道。

第五步:讓客戶選擇

客戶動心之後還不一定購買你推銷的產品。凡是有經驗的客戶都有很強的選擇意識。他們在初步決定購買你的產品之後還會思考這樣的問題,即其他廠家的產品會不會比你們的產品質量更可靠、**更便宜等等。

有的客戶還會在時間選擇方面動腦筋,即在考慮究竟是現在購買合適還是將來購買更合適。推銷員如果發現了客戶關心這方面的問題,也要實事求是、恰如其分地做一些有效說服工作,不然的話上面的四步棋就算白走了。

第六步::讓客戶放心

讓客戶放心指的是解除他們的後顧之憂,這要通過宣傳解釋售後服務措施來實現。客戶通過感性認識和理性思考,一旦打算購買你推銷的產品,剩下的問題就是擔心產品質量。這時候,推銷員要善於根據企業有關規定,有針對性地回答客戶提出的各種問題,使他們由擔心變為放心。

宣傳解釋售後服務措施既不能多說也不能少說。不要說做不到的事,否則就是欺騙;也不要少說,客戶知道的質量保障措施越多越放心。

第七步:讓客戶決定

即使走完了上述六步棋也不要掉以輕心,因為有些客戶的認識容易反覆,當時要是有人在旁邊插一句潑冷水的話,他們的決心就更容易動藥

最後注意事項:

當銷售代表完成了銷售計劃,是不是銷售已經結束了呢?李繪芳老師告訴我們答案是否定的。根據推測,開發一個新客戶所需的費用是鞏固一個老客戶的十倍,因此,加強不斷的對老顧客的服務,是留住客戶方法,也是使銷售更穩固最好辦法。

2樓:匿名使用者

口才好 懂禮貌

善於抓住客人的說的話來回答

消費要誠實

1要善於發現潛在客戶:客人說:太貴了,偶不要之類的話``不是說明他們不要```是因為他們不知道他們想什麼``推銷員要做的就是幫客戶發現他們想要的```

2明白客戶要什麼:不要一味以自己認為的產品優點拼命推薦,注意言談中客戶感興趣的地方衝那裡入手,在他猶豫的時候反覆提出符合他心意的優點``

3和客戶身邊人打好關係:比較適合用於掃樓``長時間談話`如客戶的孩子,是個很好的切如口``和他孩子做一定溝通,可以很快拉近你和客戶的關係``使客戶對你感覺親切點``

4要有毅力:拒絕肯定是常事`但是你每次都很成心的態度好相別人推銷,別人即使不買,也會對你有個好印象,如果以後要買相關產品就會想到你的產品``

5要人有不買你的產品也是朋友的觀念:不要讓覺得你一味逼他買東西``會讓人有厭惡情緒`你不但要做售後服務`更要做好售錢服務`這樣讓客戶對你就有個好印象,這是推銷成功的關鍵`

3樓:匿名使用者

為什麼業務人員學習了很多銷售技巧,卻被客戶一兩句似乎漫不經心的話打破了信心?培訓下屬,心態比能力更重要。

業務員缺的到底是什麼?許多公司花巨資請名師給銷售團隊培訓銷售技巧,但是培訓時聽聽激動,想想感動,一上市場一點都不動,那些看似高明的銷售技巧為什麼用不上呢?問題的關鍵就在,許多管理者只重視營銷團隊的技能管理,而忽略了對他們心態的管理。

如果一個業務員的心態不對,你教他再多的技巧也等於零。比如,業務員心裡想:在競爭激烈的市場環境下,款到發貨的政策根本行不通。

因此當他與客戶談到結算問題時,客戶說:“競爭這麼激烈,款到發貨根本行不通!”此時業務員就會與客戶產生“共鳴”,再多的技巧也被拋到九霄雲外了!

再比如,業務員本來就認為公司的產品**太高,此時客戶一句話:“這麼高的**怎麼賣得掉!”業務員同樣會即刻敗下陣來。

銷售成功的關鍵,是我們要說到客戶的心坎裡,可現在卻變成客戶說到了業務員的心坎裡,公司的技能培訓又如何能發揮效用呢?

因此,銷售執行力不強的表面現象是能力、素質問題,實質卻是心態問題。

問題診斷

一、只看到劣勢,卻看不到優勢

表現:看自己的公司、產品、政策等,只看不如競爭對手的一面,比如我們的**不如××**商,我們的銷售政策不如××活,我們的廣告不如××多;而看競爭對手時,則往往盯著比自己強的一面,如他們的產品品質比我們的好,他們的**力度比我們大等等。如果一個業務員抱著這樣的心態去做銷售,能力再強也是枉然。

應對:面對這種心態的業務員,首先要告訴他們,任何公司都不可能在各方面都做到最好,都有相對薄弱的一面,我們能找到一個品牌是最響的,質量是最高的,服務是最好的,廣告是最多的,銷售政策是最寬鬆的,**又是最低的產品嗎?

每個產品就像人一樣都有優缺點,我們找不到一個十全十美的員工,同樣也不可能找到一件十全十美的產品。再者,業務員是幹什麼的?業務員的價值又靠什麼體現?

銷售經理要給業務員在心態上撥亂反正,要讓他們學會拿自己公司的優勢,與競爭者的劣勢去比較,這樣就越比越有信心了。

二、心態隨著銷量變

表現:有些業務員的心態不穩定,銷售好的時候高興萬分,銷售一不好,情緒一落千丈,心態變得很消沉,這時往往幹什麼都不順,而他卻將之歸咎於運氣不好。

應對:心態隨著銷量變,容易產生惡性迴圈。銷售不好的時候,特別要有一個穩定的心態,此時假如心態消沉,則做事不容易成功,做事不順利,則心態更消沉,如此惡性迴圈,很可能使業務員成為廢人。

作為經理,要努力提高下屬的“情商”,這裡最重要的是怎麼看待挫折與困難。就如同兩個銷售人員去非洲賣鞋的故事一樣,同樣“因為非洲人不穿鞋”,一個說非洲沒有市場,另一個則認為非洲市場很大。困難的另一面往往就是機遇,要引導業務員往積極的一面去看問題,改變消極態度。

三、多抱怨少檢討

現象:凡是銷售失敗的業務員,必定一怨公司,二怨產品,三怨政策,四怨市場,五怨經銷商,就是不怨自己。

比如公司實力不強、產品力不夠、政策太死、市場競爭太激烈、經銷商太難纏,而沒有很好地檢討自己有沒有問題。一個銷售失敗者若只會將問題歸結於外部,不懂得檢討自己,自然不可能看清自身問題,也就不會進步。

應對:怨天尤人的情況在業務員中並不少見,這種心態如不及時調整,下次銷售工作也難以取得成功。筆者在以前的銷售管理中,遇到這樣的情況時,先啟發他們從自身找原因做檢討,把問題找出來後,讓他們自己動腦筋想辦法,找出應對之策。

一旦他們把自身的問題看清楚並有瞭解決之道,此時人的精神往往為之一振,狀態很快就調整過來了。

業務員往往不願意從自身找原因,這時引導他們自省非常重要。如果經理能帶領自己的團隊不斷反省,就能攻無不克。

四、我們是弱者

現象:一些業務員之所以失敗,是在心理上有一個誤區:他們往往懷著“去賺客戶錢”的心理,去開發客戶。這種弱者的心態,在談判還未開始,就已經將自己置於下風。

應對:對抱有這種心態的業務員,筆者經常會問他們一個問題:當公司發薪水給你的時候,你會不會感到不好意思?

幾乎所有的業務員都回答說“不會”。為什麼我們不會覺得不好意思?“因為我們付出了”,所以覺得薪水是理所當然的。

反過來,我們去找客戶,請他們幫我們賣產品,客戶是在幫我們義務勞動嗎?當然不是,客戶做我們的產品是有利益的,我們去找客戶不是去賺客戶的錢,而是給客戶一個賺錢的機會,幫助他們賺錢。如果你的團隊抱有這樣的心態去開發市場,那麼一定更容易成功。

心態決定結果

只有心態好了,技巧才能用得上!所以團隊管理的核心,不只在於管理業務員的行為,應將重點放在心態上。

1.觀念-→態度-→行為-→結果。這個公式很好地說明了心態對結果的影響。

我們經常看到,有的業務員不是幫著公司與客戶談判,而是幫客戶同公司談判,幫客戶向公司要政策,其原因就在於業務員在觀念與心態上,沒有真正意識到“只有公司好,我們才能好”。

2.心態是銷售成敗的核心,行為只是表象。筆者招聘業務員,首先不是看其銷售技巧、溝通水平,而是看這個人的心態。

比如,有的業務員會說“不喜歡現在的社會”,其核心就在於他喜歡盯著社會的陰暗面,那麼他在做銷售時同樣會消極地看待問題,這樣的人怎麼能成功呢?

3.控制心態波動,才能加強行為穩定性。一旦心態經常處於不穩定狀態,行為自然隨之波動,也就不能保證銷售業績的持續穩定。

4.避免負面心態傳染。負面心態就像精神病毒,假如你的團隊裡有人說:“我們這樣的產品一點賣點都沒有,怎麼可能賣掉!”如果你不加以控制,馬上整個團隊都會瀰漫著悲觀情緒。

從“先天”上看,是否具有“陽光心態”,應作為招聘、委派業務員時的一個考察重點。所謂“陽光心態”,就是發現優勢、發現機會的心態。從“後天”上看,對業務員及時的心態支援也不容忽視。

心態決定行為,行為強化心態。如果讓新業務員進入弱勢市場,再好的心態也經不起強烈的負面衝擊。因此,新業務員應優先進入強勢市場,通過業績強化其心態。

另一方面,正面心態也會相互感染。新業務員應儘可能從助銷員做起,與老業務員配合,讓老業務員的一言一行

其實不是所謂的心態不正.因為你的專業技能很好.客戶有一千個理由去反駁去打破你的理由.

術業有專攻!每個人都適合一項自己的工作.每個人都該有自己的領域.

有時候經常思考的是這個問題..

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