1樓:梨花落
以前傳統的營bai銷,是口口du相傳,在每個地區建zhi立分割槽,慢慢就被dao熟知,且越做越大,專很多人是屬
簡述市場營銷管理的基本程式
2樓:呂秀才
具體來看,市場營銷管理基本程式包括以下步驟:
1. 確定營銷戰略目標及發展方向。任何一個公司,為了進行營銷活動,首先要確定其所屬的行業、生意活動的範圍及最終目標。
2.市場機會分析
在企業目標和方向確立之後,營銷人員接下來就是做市場機會分析,其目的是要尋找公司生存發展的市場機會或「營銷機會」。
3.目標市場的確定及研究
進行市場機會分析,通常是將市場或消費者分割成若干同質的小市場或細分市場,此種程式叫「市場細分化」。一定要對各個細分市場加以適當的分析,比如,這個細分市場的利潤如何?銷量有多少?
競爭優勢怎樣?等等。根據評估的結果,選出公司最有機會成功的細分市場,作為公司的「目標市場」。
4.制定營銷目標與市場策略
一旦確定了「目標市場」,接下來就是制定競爭的指導原則,即營銷的目標及策略。「營銷目標」可分為長期目標、中期目標及短期目標。長期目標通常指5年以上的目標,中期目標是指3—5年的目標,短期目標是指1—2年的目標。
營銷上常用「市場佔有率」和「銷售額」作為其目標的衡量指數。
5.營銷執行方案
針對各4p策略的方向,營銷人員發展出實際執行的步驟、方法及戰術。營銷執行方案必須明確、清楚,只有這樣才容易得到銷售人員或其他有關單位的密切配合。
6.方案的執行及考核
一旦營銷方案付諸執行,營銷人員必須注意營銷方案是如何被執行的?在執行過程中有哪些缺失?成果如何?
一個再好的方案如果不能切實執行,也難免會失敗。營銷人員應經常評估營銷方案的執**況,注意發現問題,並及時對方案加以調整。
7.回饋評估及調整
營銷規劃所牽涉到的不可控制的變數非常多,因此,有效的營銷規劃是不可能一蹴而就的,再好的計劃也必須經過市場的實踐才能證實。由於市場是動態的,變化萬千,競爭者隨時可能改變競爭策略,所以一個良好的營銷管理系統必須是一個「回饋檢視系統」,只有不斷地計劃、評估、修正才能使營銷立於不敗之地。
總而言之,營銷管理程式是一種具有持續性和經常性的動態管理活動。
3樓:手機使用者
管理學家邁克爾·彼特曾用「價值傳遞系統」來解釋整個商業活動的程式,即企業將產品或服務的價值傳遞給消費者的過程。他建議從兩種不同的角度來進行理解:傳統實體遞送過程和價值創造遞送過程。
傳統過程主要反映產品本身的實體特徵,與設計、製造、定價、廣告、配銷有關,它較為注重外在的經濟過程,雖然也能解釋「產品是什麼」及「怎樣將價值傳遞給消費者」,但它卻不能回答「為什麼」的問題。為什麼要製造這種產品而不是另一種產品?為什麼有時**昂貴的產品卻比**較便宜的產品更好銷?
為什麼消費者買這家公司產品而不買另一家?等等。因此,注重價值創造和傳遞的思路就成了更為重要的選擇。
營銷管理程式與價值創造和傳遞程式是密切相關的。營銷管理乃是通過系統性的營銷策略及方法去挖掘、開發和創造價值,並將其傳遞給消費者的過程,一切營銷活動就其本質而言,都是為了達成「價值交換」。
一般說來,營銷程式包含了7個基本階段:
1.確認公司的主要任務
「任務」一詞在此主要是指公司整體目標及發展方向。任何一個公司,為了進行營銷活動,首先要確定其所屬的行業、生意活動的範圍及最終目標。這種確定有助於營銷人員認清自己工作的方向及職責。
營銷人員應注重與公司業務相關的產品及生意。至於其他不怎麼沾邊的生意,即使有良好的機會也不是工作的重點,不應該朝秦暮楚,捨本而逐末。
營銷人員需瞭解公司任務是將公司有限的資源作有效的分配及使用。一個公司在財力、人力、物力方面都是有限的,因此參與什麼行業,做什麼生意必須是有選擇的。公司應確定自己在某一特定階段(長期及短期)最能成功的行業及機會。
即使是僅選擇一個行業,如食品業,也不能所有的產品都開發,這還要視自己的經濟實力,經驗和能力而定。
此外,還應注意避免一種常見的「營銷近視病」。「營銷近視病」的產生是因為公司把自己的任務和發展方向定的過於狹窄,以致使營銷人員不能洞悉和適應環境的改變,導致公司逐漸被淘汰的慘局。例如,美國鐵路業制定其生意範圍是「鐵路事業」而非「運輸事業」。
隨著科技的發展以及汽車、飛機等現代化運輸工具的誕生和普遍使用,搭乘火車的人越來越少,這樣就使生意一落千丈,甚至連其相關事業,如鐵路旅館、鐵路百貨也無疾而終,形成多米諾骨牌效應。
總之,制定公司的任務必須「寬」、「窄」適中,兼顧長期和短期的發展。營銷人員應確認其工作範圍,合理地運用自己的時間、精力及財力,突出工作的重點,並能依據形勢的變化作出相應調整。
2.市場機會分析
在企業目標和方向確立之後,營銷人員接下來就是做市場機會分析,其目的是要尋找公司生存發展的市場機會或「營銷機會」。市場分析主要包括外部環境分析和內部環境分析。
外部分析通常稱為4c分析,即環境(circumstance)分析,競爭者(***petitors)分析,消費者(consumers)分析,市場流通(channels)分析。消費者分析注重於市場情報收集,瞭解消費者的行為特徵及他們對目前市場的需求偏好,比如,他們的需求有哪些尚未滿足?他們的購買習慣是什麼?
市場潛量及市場細分怎樣?環境分析包括人口結構的分析,及消費趨勢、社會變化、經濟情況、科技進步、政治和法律的因素的分析。競爭者分析主要是為了弄清市場的結構、競爭的對手、市場佔有率以及主要產品及服務的營銷手法、公司資源的強弱等。
流通分析包括分析市場結構、流通渠道、成本效率、流通成員、批發商及零售商的強弱等。經過外部分析,我們可能會發現在市場上有許多的機會,但是這並不意味著所有的機會都是最佳的選擇,公司還必須考慮其內部的能力。
內部分析即公司內部的資源分析。一個公司應瞭解其內部的優勢和弱點,善於揚長避短,只有這樣,才能確保其生存及成功。競爭優勢可以體現在企業經濟活動的各個方面,如開發、製造、運輸、營銷、資金、管理及技術等。
例如生產蘋果牌麥金塔電腦的公司,在發展之初,知道自己在財力、人力、物力等方面都不是ibm電腦公司的競爭對手,因此該公司採取的策略不是與ibm直接競爭,而是通過技術攻關,開發新產品。該公司生產的計算機採取完全不同的作業系統。由於使用「視窗」(window),這一新產品不但易學易懂,而且操作起來方便,結果市場佔有率直線上升,最後逼得ibm公司也向「視窗」系統發展。
近年兩家公司還簽下互助發展的方案。
3.目標市場的確定及研究
進行市場機會分析,通常是將市場或消費者分割成若干同質的小市場或細分市場,此種程式叫「市場細分化」。一定要對各個細分市場加以適當的分析,比如,這個細分市場的利潤如何?銷量有多少?
競爭優勢怎樣?等等。根據評估的結果,選出公司最有機會成功的細分市場,作為公司的「目標市場」。
一個公司的真正機會,必須是通過嚴密的內部分析及外部分析而篩選出來的。市場機會分析和目標市場的確定是產品成功的起點,如果分析出現錯誤,公司所投入的人力、物力、財力將會損失慘重。古人說:
「好的開始是成功的一半」,實在是不無道理。
4.制定營銷目標與市場策略
一旦確定了「目標市場」,接下來就是制定競爭的指導原則,即營銷的目標及策略。「營銷目標」可分為長期目標、中期目標及短期目標。長期目標通常指5年以上的目標,中期目標是指3—5年的目標,短期目標是指1—2年的目標。
營銷上常用「市場佔有率」和「銷售額」作為其目標的衡量指數。例如:
·長期目標:市場佔有率要達到30%以上,年營業額要達到2億元人民幣,成為市場第一品牌; ·中期目標:營業額增長率每年至少要達到20%,每年開發2—4種新產品,第5年底市場佔有率達到15%;
·短期目標:本年度總營業額要達到3千萬元人民幣,每季度的銷售額至少要增長10%,要推出3種新產品上市等,並使市場佔有率達到3%。
營銷目標的選定,不但要兼顧長期和短期目標,而且還要與實際相符合。目標越明確、越可行、越可衡量,則越有利於營銷戰略組合方案的制定與評估。
營銷目標決定之後,接下來便是擬定營銷策略。營銷策略的制定是為了達到營銷目標。「策略」一詞基本上與軍事用語「戰略」相似,但與「戰術」不同。
策略與戰略通常是指作戰的指導方針、原則等大的方向,而戰術則是指操作的步驟及實際的做法。營銷策略通常是指4p策略,各個策略之下又包含許多次級策略,如下所述:
·產品策略(product strategy):包含產品開發、品牌、品質、包裝、品牌效益、產品生命週期等策略;
·**策略(price strategy):訂價(高、中、低)策略,經濟生產量策略,**戰等策略;
·**策略(promotion strategy):廣告、人員推銷、**、減價、贈品等策略;
·流通策略(place strategy):流通渠道的篩選,經銷商及零售商管理,流通關係維持等策略。
5.營銷執行方案
針對各4p策略的方向,營銷人員發展出實際執行的步驟、方法及戰術。營銷執行方案必須明確、清楚,只有這樣才容易得到銷售人員或其他有關單位的密切配合。
6.方案的執行及考核
一旦營銷方案付諸執行,營銷人員必須注意營銷方案是如何被執行的?在執行過程中有哪些缺失?成果如何?
一個再好的方案如果不能切實執行,也難免會失敗。營銷人員應經常評估營銷方案的執**況,注意發現問題,並及時對方案加以調整。
7.回饋評估及調整
營銷規劃所牽涉到的不可控制的變數非常多,因此,有效的營銷規劃是不可能一蹴而就的,再好的計劃也必須經過市場的實踐才能證實。由於市場是動態的,變化萬千,競爭者隨時可能改變競爭策略,所以一個良好的營銷管理系統必須是一個「回饋檢視系統」,只有不斷地計劃、評估、修正才能使營銷立於不敗之地。
總而言之,營銷管理程式是一種具有持續性和經常性的動態管理活動。日本汽車業之所以能攻佔美國市場,成功的營銷管理程式是其致勝的主要原因之一。但是營銷規劃的成功,也必須依靠其他部門的協助及配合。
營銷管理的功能必須與其他管理功能相協調
對市場營銷從業人員的要求，市場營銷行業對人才有哪些要求
掌握管理學 經濟學和現代市場營銷學的基本理論 基本知識 掌握市場營銷的定性 定量分析方法 具有較強的語言與文字表達 人際溝通以及分析和解決營銷實際問題的基本能力 熟悉國家有關市場營銷的方針 政策與法規及瞭解國際市場營銷的慣例和規則 瞭解本學科的理論前沿及發展動態 掌握文獻檢索 資料查詢的基本方法，具...
市場營銷與市內市場營銷的區別,基金市場營銷市場營銷分析具體有哪些
市場營銷,就是在變化的市場環境中,旨在滿足消費需要 實現企業目標的商內務活動過程,包括市場調研 選擇容目標市場 產品開發 產品 等一系列與市場有關的企業業務經營活動。市場營銷有稱為市場學 市場行銷或行銷學。它是一門以經濟科學 行為科學和現代管理理論為基礎,研究以滿足消費者需求為中心的企業市場營銷活動...
市場營銷和營銷策劃的區別，市場營銷與營銷策劃有什麼區別？
記住了！市場營銷和營銷策劃之間的關係就像一輛汽車和汽車輪子，市場營銷就包含營銷策劃，是所有與營銷活動有關的整體系統，營銷策劃只不過是這個系統裡德一個章節！看來看去你的問題，我不知道我是否可以這樣理解的呢問題，你所說的問題是 做銷售好還是做營銷策劃好？不知道是不是這樣？我現在假設是這樣來回答這個問題。...