那些去品牌店上班的人必須要自己買鞋子或衣服才能去上班嗎

2021-03-28 18:25:24 字數 5473 閱讀 9739

1樓:afa會飛的狼

不一定,有的大品牌店就像勁霸,海瀾之家,雅戈爾等等都有統一的著裝要求,除非小縣城有可能不太注重

我是在**店上班的誰能教我如何做好個銷售員才能把**的衣服銷售出去 30

2樓:夢迴千嶼

一、 **導購技巧

1.六點要求

2.四個原則

二、 男性購買行為分析

(一)男性購買行為的主張

1. 男性購買行為特徵——男人購買服裝很多時候是沒有主張的

2. 獨自購物的男性購買行為分析——購物過程中的主張大部分來自導購

3. 有女性陪伴購物的男性購買行為分析——購物過程中的主張大部分來自陪的女性

(二) 男性購買服務對策

1. 用你的專業折服他     ——獨自購物的男性

2. 言多必失     ——有女性陪伴購物的男性

3. 聲東擊西 ——**與禮品的搭配

三、 **門店銷售流程——「六步迷魂倒」

1. 迎賓

2. 尋機

3. 開場

4. 試穿

5. 開單

6. 送客

一、**導購技巧

在服裝銷售過程中,營業員除了將服裝展示給顧客,並加以說明之外,還要向顧客推薦服裝,以引起顧客的購買的興趣。所以,營業員在銷售過程中的導購很重要。

首先,推薦服裝要做到以下六點:

1、推薦時要有信心,向顧客推薦服裝時,營業員本身要有信心,才能讓顧客對服裝有信任感。

2、適合於顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時,應根據顧客的實際客觀條件,推薦適合的服裝。

3、配合手勢向顧客推薦。

4、配合商品的特徵。每類服裝有不同的特徵,如功能、設計、品質等方面的特徵,向顧客推薦服裝時,要著重強調服裝的不同特徵。

5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時,要想方設法把話題引到服裝上,同時注意觀察顧客對服裝的反映,以便適時地促成銷售。

6、準確地說出各類服裝的優點。對顧客進行服裝的說明與推薦時,要比較各類服裝的不同,準確地說出各類服裝的優點。

其次要注意銷售過程中的以下四個原則:

1、從4w上著手。從穿著時間when、穿著場合where、穿著物件who、穿著目的why方面做好購買參謀,有利於銷售成功。

2、重點要簡短。對顧客說明服裝特性時,要做到語言簡練清楚,內容易懂。服裝商品最重要的特點要首先說出,如有時間再逐層。

3、具體的表現。要根據顧客的情況,隨機應變,不可千篇一律,只說:「這件衣服好」,「這件衣服你最適合」等過於簡單和籠統的推銷語言。

依銷售物件不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內容,做到因人而宜。

4、營業員把握流行的動態、瞭解時尚的先鋒,要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。

小結:在極短的時間內能讓顧客具有購買的信念,導購是很重要很關鍵的一個因素。其實就是指要有針對性,要針對客戶的購買行為進行分析,從服裝的設計、功能、質量、**等方面進行介紹說明,真正使顧客的心理由「比較」過渡到「信念」,最終銷售成功。

二、分析男性購買行為

下面就舉例對男性購買行為分析如下:

(一)男性購買行為的主張

在**終端銷售購買過程中 ,男人自有主張嗎?今天就這個話題剖析一下**銷售服務技巧。

走出這個品牌專櫃,我漫步到另一家**專櫃,是我比較喜歡的一個品牌,此前穿過這個牌子的西服,幾年下來依然筆挺,所以有好感。看中一件白色條紋襯衣後,40歲左右的導購大姐一副老練的樣子,拿出一件新包裝,迅速拆開遞到我手中,鼓勵我進試衣間「試試看」,當我穿好走出試衣間的時候,這位大姐和氣、認真地整理著我身上這件襯衣,口中說著「很適合你的風格,很顯大方、斯文」……這個時候我內心的思索是:她已經贏了,因為我買定這件襯衣了。

回家之後我老婆罵我:「上班時間,在商場裡巡場你怎麼都能買500多塊不打折的襯衣?你還顧不顧家?」

各位,你們覺得在購物的過程中「男人自有主張」嗎?在我看來,其實男人在購物過程中大部分時候是沒有主張的,那些獨自購物「深入虎穴」的男性在購物過程中的主張大部分來自導購。(題外補充:

大家都知道男人購物特點是直奔主題,男人購買服裝的首選是品牌;就是說男人只要進店,就代表了他很大程度上喜歡或者是信任這個品牌,對於那些他不喜歡或者不認可的品牌,男人是懶得走進去的。所以在男性進店後很多時候都沒有成交的話,這就是導購的問題了,因為那些獨自購物「深入虎穴」的男性在購物過程中的主張大部分來自導購)

因為在終端工作的原因,我經常漫步商場;一天我路過某鞋業品牌的專櫃,看到一對30歲左右的夫婦在挑選鞋子,女人坐在試鞋的椅子上,男人不耐煩地站在女人的面前,看她一雙接一雙地試著導購抱來的鞋子,只聽到那個女人說:「這個不行」、「試下那個」、「這個太醜了」、「再試下這個」、「好,就這個拉」,最後他們確定「就這個啦」。(在這個過程中,沒有聽到導購說什麼話,就順利開單了,我心想:

真是個聰明的導購。)

各位,這個場景說完,你們覺得在購物的過程中「男人自有主張」嗎?同樣在我看來,男人在購物過程中大部分時候是沒有主張的,那些帶著老婆購買服飾的男人,他們的購物主張很大程度上來自老婆,他老婆說好就是好,他老婆說不好就是不好。大家都知道,大部分的男人都是事業的動物,沒有閒情逸致去研究服裝的搭配、款式、流行……這是女人的專長。

(也正是因為這個,那些通常獨來獨往「深入虎穴」的男性上商場之後大多「死」得很慘!)

結合這種情況,我想起前幾天另外的一幕:在某**品牌專櫃,一對25歲左右的男女朋友在挑選外套,男的面對著試衣間的鏡子,像個乖寶寶一樣的站在那裡,女朋友就象打扮乖兒子一樣精心地在那裡整理、打量他身上的一件新夾克(此情此景,我心裡笑得不行了)。該品牌的導購抱著衣服站在旁邊,我發現導購很認真負責地說道:

「我覺得他穿蘭色的很合適」、「真的」、「反正是我個人的看法」、「怎麼樣?」、「這樣也很合適」……

各位,這個場景說到這裡,你們說這單成交了沒有?那對男女朋友在表示完「再看看」後就不耐煩地走到另外的一個**專櫃了。這幕購買的場景說明:

第一,那些和女朋友一起購買服裝的男人是沒有主張的;第二,和這位男性的女朋友相比,陌生的導購在購買主張上是沒有影響力的,導購「很負責地樣子」說什麼「我認為」、「我個人的看法」只會把他們趕到另外的店裡去。比較前面那個賣鞋的導購,這位導購的表現是需要我們培訓一下的.

回頭總結下:那些獨來獨往購物的男性、有老婆陪伴購物的男性、有女朋友結伴的男性,他們在購買**的過程中,是沒有什麼自己的主張的,即使有些主張很多時候對購買行為是沒有什麼根本的影響。所以,「男人自有主張」這句話,可能發生是在購買**以外的那些事情上。

如果說大家不夠信服的話,我們再看一種情況,就是幾個朋友同事關係的人陪同男性購物這個狀況是怎麼樣的,看是不是「男人自有主張」?

去年我和同事出差到上海,空閒的時候就結伴三個人來到南京西路的某品牌***,該品牌西班牙第

一、世界第三,業內津津樂道的品牌,該店地址在恆隆廣場斜對面,我不提它的名字,想必業內人士已經知道該品牌名了。當我們走進去的時候,一位女人同事開始數落我以前的老土,不知時尚為何物?沒有穿衣的品位和風格……想趁機顯示下品位的我,來不及瀏覽完畢就進入上下全身的試穿了,每試上一件就走出來問她:

這件怎麼樣?那件怎麼樣?最終她一副對我信心百倍的樣子,一條褲子、一件體恤、一件外套就進入打包開單了。

差旅結束當我回到深圳家裡的時候,老婆不可避免大罵一通,根本不適合我的風格;穿到公司的時候,我問那些目光異樣的同事們,「知道這是什麼牌子的嗎?」他們卻口徑一致:「班尼路的」?

我差點**。

那套世界名牌自從那以後到現在一直放在衣櫃裡。各位,「男人自有主張」嗎?我能肯定的是:「男人自有主張」可能發生在男人購買服裝的其他情況下;

一句話:男人購買服裝很多時候是沒有主張的;

(二)、男性購買服務對策

根據這種購買心理特性,在**銷售技巧上,我們的品牌服裝專賣的終端人員如何應對呢?下面我們一一分析,給出對策結果:

1、用你的專業折服他——針對那些獨自 「深入虎穴」進店的男性購物者,上面的分析已經很清晰了:很多時候他沒有主張,所以你就要主張他。銷售人員要主張他,不是一句簡單的話,「就買這件吧」。

要獲得他們的大把鈔票,就必須獲得他們對銷售人員的信任,根據我的研究和感受,那種買單信任來自終端銷售人員對西服面料、做工、款式、搭配的專業,開始舉例:

一次,我想買套新西服把我那套破舊的西服淘汰掉,我走進了某品牌專櫃(注意:我肯定認可、喜歡或者至少我不反感這個品牌,前面說過了,男性購物的首選是品牌,其實這代表對於他的成交已經成功一半,我們看下面的事情是什麼?)。

我直接走到了一套西服那裡,「一摸二問」(摸面料手感,問**折扣),小姐很快回答後,找出一件鼓勵我試穿。我自然不會拒絕,脫去外套,拿過她手中西服就準備穿,當我穿上左胳膊的時候,我發現太小了。我說小了,她就表示不好意思、不瞭解我穿的碼數,馬上又換大一碼的,我就再穿,這時我發現還是小了,勉強穿上拉的胳膊都難受了。

我馬上說還是小了,此時的我已經大失所望了,我甚至感覺到這款西服面料的手感粗糙起來了,雖然款式看起來不錯。

一個連目測碼數都無法做到的銷售人員,就是這樣驅趕我出門的,雖然該品牌吸引到我進店,雖然吸引的是一個沒有主張男性購物者,很可惜。

我走進下一家我喜歡的**專櫃,我一樣像一般的男性購物者一樣,直奔主題,以下是我的簡單問話:「小姐,單排扣和雙排扣有什麼講究?」、「西服雙開*和後開*,你看那個合適我?

」、「這個面料是多少織的?我選擇哪個合適」……她的回答是:「主要看你喜歡哪種,都沒有什麼講究」。

標價4800塊一套的西服,銷售人員告訴我沒有什麼講究。沒有什麼講究,買什麼西服啊,我就出門了。

根據我服務過的**銷售的情況,特別在**中高檔西服的銷售中,這種動輒幾千的東西的面料、做工、款式等基礎知識和品牌設計的獨特定位,是首先、必須、熟練掌握的基本內容。那些在這些方面掌握得好的導購,我發現她們的業績也總是數一數二。

2、言多必失——針對那些有陪同者(老婆、女友、朋友)購物的男性。

這樣的購物男性我們論述的很清楚:他們也一樣沒有主張,大部分的主張來自陪同者(當然,在你發現陪同者沒有什麼影響力的時候,把他當成獨自購物者就是了,用你的專業影響他)。這個時候我們說就是,看他老婆(女友、朋友)的顏色行事、不輕下判斷、不多說廢話,只是把服務的動作殷勤到位就是了,就像前面那個夫婦買鞋的情況。

甚至你服務的中心需要轉移到她們(陪同者)身上:閒聊、讚美、認可她。

3、聲東擊西——前期的廣告宣傳、終端的**、賣場的設計、員工的招聘可能都需要跟隨男性購物陪同者(女人)的因素了。

**觸動了女人的心,差不多已經觸動了男人的荷包。曾經福建的某**品牌上市宣傳的廣告語就是:「讓女人心動的男人」 而享譽全中國,隨後的其廣告語又改為:

「男人就應該對自己狠一點」,想必很多女人看到後心花怒放:就是這樣!就是這樣!

一次武漢出差,我在某**專櫃當場沒有猶豫就買了條領帶,因為它的**是買領帶送一瓶女士香水,這樣的機會我怎麼會放過呢?回到家裡,我跟老婆說:我給你買了瓶香水。

她問這很貴吧?我說雖然貴,但是送條領帶,還是值得的!

**的店面設計很多是氣派、奢華。就拿**店面裡的椅子來說,很多風格設計的很硬朗、古典,其實我很少發現有那個男性購物者會坐在那裡,坐在那裡的大多是女性,顯然這樣的椅子給女性坐是不舒服、風格不合適的,她若是站起來走掉了,男的難道還留得住?

北京某**品牌清一色的男生服務大獲成功,想必是大大安慰了40歲女性購物者的心靈。**銷售中,面對那些女性決策者,起用男生服務更是一舉兩得:吸引說服女性;沒有客人的時候可以不停的試穿自己的衣服,來營造不錯的賣場氣氛。

購買**,男人自有主張?其實,男人沒有主張!

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